בפוסט הקודם (המסגרת התיאורטית – למה מדינה צריכה לקדם יצוא?) ראינו את ההצדקה הכלכלית למדינה להתערב בשוק ולעודד ייצוא באופן פעיל. אולם עם מנת להתערב בשוק לטובת קידום ייצוא על המדינה להקים מנגנון שיבצע זאת. הארגון המרכזי לקידום ייצוא בכל מדינה נקרא 'ארגון לקידום סחר' (באנגלית Trade Promotion Organization ) ופעילותו היא חלק ממדיניות כלכלית לאומית לקידום ייצוא וזו בתורה היא חלק ממדיניות כלכלית לאומית רבתי. ככאלו יש לבחון את תפקידם ומקומם בתוך מדיניות קידום הייצוא הכללית.
ניראה כי ארגון קידום הייצוא של פינלנד (כיום ארגון FINPRO) שנוסד בשנת 1919 היה הארגון הלאומי הראשון לקידום ייצוא אולם הקפיצה הגדולה בייסוד ארגון לאומי לקידום ייצוא במרבית המדינות בעולם חלה לאחר מלחמת העולם השנייה ובעיקר בשנות השישים של המאה ה 20. בישראל הארגון המרכזי לקידום ייצוא בישראל הינו 'המכון הישראלי ליצוא ושת"פ בין לאומי'. המכון הינו עמותה שנוסדה בשנת 1958 בבעלות משותפת של ממשלת ישראל, התאחדות התעשיינים, 'חברת העובדים' ולשכת המסחר תל אביב יפו ובשיתוף עם חברות ויצואנים פרטיים.
עם השתכללות והתפתחות המערכת המסחרית הגלובלית כמו גם התקדמות הטכנולוגיה מתרחשים כמה תהליכים מקבילים בתחום המסחר הבין לאומי המשפיעים רבות על אופן הפעולה של ארגוני קידום הסחר:
- ככול שמדינות רבות יותר מצטרפות לארגון הסחר העולמי (WTO) ולגושי הסחר הגדולים האחרים כגון הרחבת האיחוד האירופאי, הקמת איחודי המכסים של צפון אמריקה (NAFTA), התאחדות אומות דרום מזרח אסיה (ASEAN) וכו', נמצאת המערכת המסחרית בעולם בתהליך קבוע ומתמשך של הורדת מכסים.
- עקב פעילותם של גופים בין לאומיים כגון ארגון המכס העולמי (WCO) ארגון הסחר העולמי (WTO) וכניסתם לתוקף של הסכמים ופרוטוקולים טכניים שונים, מתפתחת סטנדרטיזציה וגלובליזציה של תשתיות הסחר הבסיסיות בעיקר בתחומי השירותים הפיננסים והלוגיסטיים.
- מהפכת המידע מאפשרת לכל יצואן לאתר מידע על מספרים גדלים והולכים של שווקי יעד באופן קל ופשוט יחסית, ליצור קשר עם מפיצים פוטנציאליים, לאתר דרישות רגולטוריות ועוד.כחלק מתהליכי הגלובליזציה, גופי קידום סחר הרחיבו את שרותיהם כך שהם אף מסייעים ליצואנים בהקמת חברת בת בחו"ל והעברת היצור למדינות בהן עלויות היצור נמוכות יותר. חלק קטן מגופי קידום הסחר עוסקים אף בקידום תיירות ומרביתם משלב את פעילות קידום היצוא עם קידום השקעות.
- למרות שנראה כי גופי קידום סחר מציעים מגוון רחב של שירותים, עולה כי בפועל אפילו בשווקים מפותחים כ 40% מהיצואנים אינם מודעים כלל לקיומם. חברות גדולות אינן זקוקות לשרותיהם של גופי קידום סחר מאחר והן מכירות היטב את שווקיהן ובעלות יכולות להיכנס לשווקים חדשים ע"י מפיצים, פרט למקרים בהם ספק שרות מסוים (למשל חברה גדולה בתחום התשתיות) יכול להיעזר בתמיכה דיפלומטית על מנת להגיע למקבלי החלטות במשרד ממשלתי מסוים בארץ היעד או להיעזר בתמיכה דומה ליצירת לובי פוליטי לשינוי רגולציה בשוק היעד. לפיכך מרבית לקוחותיהם של גופי קידום הסחר הינם עסקים קטנים ובינונים שיסתייעו ע"י הגוף במציאת קונים, מפיצים או ביצוע מחקר שוק וזאת בד"כ בעלות נמוכה או ללא תשלום.
- במצב חדש יחסית זה (מתחילת שנות ה 90') שבו מידע זמין יחסית, ממוצע המכסים יורד ומערכות תשתית הסחר (פיננסים ולוגיסטיקה) נהיות אחידות, עולה החשיבות של משתנים אחרים בסחר העולמי ובעיקר התשתיות 'הרכות' שהן מידע איכותי על שוקי היעד, אתגרים רגולטוריים, 'מיצוב מדינה', ובניית תשתית שיווק ציבורית במדינת היעד. 'תשתיות רכות' אלו הינן במרכז תחומי הפעילות של TPO ונראה כי לפחות מבחינות אלו הולכת וגדלה חשיבות TPO עבור יצוא המדינה. ואכן TPO רבים החלו לספק שירותים 'במעלה הזרם' ולהתערב מוקדם יותר בתהליך היצוא: הכנת היצואנים ל "מוכנות ליצוא" ע"י התאמה טובה יותר של מוצריהם לשוק היעד. גופי קידום סחר בארצות מפותחות מספקים ליצואנים סיוע נרחב יותר בגישת "מורד הזרם" ומציעים לעיתים שרותי יעוץ בתשלום המתחרים בשוק הפרטי.[2]
על פי הספרות תפקידי TPO נחלקים ל 5 קבוצות.
מיתוג מדינה – יצירת ערך במוניטין וערך שיווקי עבור חברות ממדינת המקור בבואן לייצא את מוצריהם בחו"ל וקשירת מוניטין זה להיבטים לאומיים או גיאוגרפיים במדינת המקור. דוגמאות למיתוג מדינה יכול להיות תעשיית הפיננסים בשוויץ, יין צ'יליאני, מכונות גרמניות, אבטחה ישראלית.
שירותי יצוא – (יעוץ, תקינה, לוגיסטיקה): שירותים לייצואן להקלה על תהליך הייצוא. מדובר בעיקר על שירותים הניתנים על ידי TPO מעצם היותו גוף רשמי (או רשמי למחצה) כגון אישורים ותעודות ייצוא שונות, או שירותים הניתנים לציבור היצואנים על ידי TPO ומנצלים יתרון לגודל כגון הדרכות וייעוץ בנושא יצוא.
פעילות קידום ופיתוח עסקי כגון משלחות וסמינרים – פעילות פיתוח עסקי ושיווק בעל יתרון לגודל המאגדת סוגים שונים של יצואנים הרלוונטיים לאותה פעילות כגון ביתן לאומי משותף בתערוכה בין לאומית מרכזית בחו"ל, משלחת עסקית בראשות איש עסקים ידוע וכו'.
מידע ומחקרי שוק – ריכוז מידע על שווקי חו"ל.
תמיכה בחו"ל – גופי קידום סחר בעלי רשת של משרדים או נציגויות בחו"ל יכולים לספק סיוע נוסף ליצואנים, סיוע זה הינו בעל חשיבות גדולה לעסקים קטנים ובינונים להם אין סוכנים או מפיצים בשוק על מנת שיוכלו להכיר את דרישות השוק והשפה המקומית. בד"כ נציגויות של המדינה בחו"ל יכולות ליצור את ההיכרות הראשונית עם השוק, להסביר את דרישות הרגולציה המקומית ולספק רשימות של אנשי קשר ראשוניים בתחומים השונים.